La inteligencia emocional como rasgo característico del negociador

Las corporaciones invierten millones en investigaciones que intentan hallar la fórmula de la personalidad o estilo de liderazgo que haga mejor las cosas: sean los mejores negociadores, los mejores líderes, en fin, el perfil de los mejores empleados, siempre con la esperanza de que éstos, una vez detectados, les puedan brindar el mejor retorno de su inversión. En ese sentido, casi siempre optan por ver el lado técnico del empleado, recompensar al empleado que se queda tiempo adicional en horas fuera de oficina o ascender a aquel que se llena de títulos y devora bibliotecas para saberlo todo, suponiendo que este es el perfil que puede lograr éxitos para su empresa. 

Actualmente, ya los tiempos y el pensamiento han cambiado. Estos cambios se han dado gracias a importantes descubrimientos llevados a cabo por psicólogos tales como Daniel Goleman, quien, entre otras cosas, descubrió que más importante que las habilidades cognitivas y técnicas de las personas es la inteligencia emocional, la cual debe desarrollarse al nivel más alto posible, para brindar grandes gratificaciones. Desde esa perspectiva, para sacar adelante una negociación se requiere que los jugadores, por llamarlos de algún modo, posean ciertas facultades especiales, las cuales pasan por tener la capacidad de leer a los demás, cuáles son sus intereses y cómo defienden dichos intereses, muchas veces adoptando ciertas posiciones, otras veces siendo bastante flexibles, pero finalmente cada uno de ellos debe tener claro cuál es el punto máximo hasta donde pueden ceder, después de eso, dejará de ser un ganar-ganar, para adoptar otras figuras menos ventajosas.

Como se ha dicho antes, la capacidad de leer a los demás es clave; para ello es necesario poseer la suficiente experiencia que permita hilvanar los hilos de una conversación, tomando para ello como herramienta, el manejo de la relación interpersonal de manera inteligente y provechosa. Esto es conocido como inteligencia emocional, la cual es la capacidad de identificar y manejar las emociones propias y las ajenas y, al lograr este reconocimiento, es posible motivar y empatizar con quien nos enfrentamos, pudiendo de esta manera, hacerle cambiar sus decisiones inicialmente definidas.

El negociador que posea inteligencia emocional ya tendrá ventajas sobre su contrincante, pues casi poseerá el don de leer los pensamientos de la otra persona, además de tener la capacidad de separar perspectivas personales de las estrictamente vinculadas al negocio, pudiendo motivar y encaminar las relaciones con los demás involucrados, pero además consigo mismo. La inteligencia emocional permite que las personas potencien aspectos profesionales y personales, pudiendo esto generar un mejor desempeño laboral, así como la adquisición de habilidades especiales que les permitan obtener un óptimo desempeño tanto a nivel personal como intelectual. 

Las habilidades intelectuales son de tipo cognitivo o emocional, pero ambas se combinan en la negociación para proveer herramientas de negociación que impacten en el desempeño. Con las habilidades cognitivas se puede lograr un excelente nivel de análisis y un mapa integral del tema en negociación, así como de un sinfín de opciones a negociar, junto a la capacidad lingüística para influir adecuadamente en la negociación, así como del pensamiento conceptual y de la adecuada visión integral y sistémica de los componentes involucrados en la negociación.

Con las habilidades emocionales el negociador puede aprovechar al máximo sus capacidades de comunicación, se nutre de confianza y convicción (requisito básico para iniciar una negociación), goza de integridad y autocontrol (capacidad de mantener el control a pesar de las presiones externas), saca provecho del autoconocimiento de sí mismo (uso de sus fortalezas y ocultamiento de sus debilidades). La conciencia de estas fortalezas y debilidades le permitirán finalmente adoptar una postura de aprendizaje ante experiencias favorables y desfavorables. 

Se busca también, con las habilidades emocionales, hacer uso de la tenacidad y perseverancia para intentar conseguir la negociación con los mayores beneficios posibles, así como ejercer su influencia y liderazgo. Adicionalmente, las habilidades emocionales nos permiten entender el sentir y actuar de las otras personas, escuchar sus puntos de vista, y reconocer las señales emocionales que destilan; la falta de estas habilidades afectará seriamente la efectividad que se pudiera perseguir en una negociación, entendiendo que el objetivo sobre todo debe ser llegar a un esquema donde se cristalicen negociaciones de éxito para ambas partes.

La inteligencia emocional abarca también aspectos intrapersonales del negociador, que es el estado de conciencia emocional de uno mismo, que incluye la capacidad de ser flexible a los cambios y la apertura a la creatividad, la motivación, la iniciativa y la fe para la consecución de los objetivos. Pero además, la inteligencia emocional recoge aspectos interpersonales, es decir, traslada las emociones hacia los demás, ejecutando la empatía, comprende las inquietudes, para luego influenciarlos a través de una adecuada comunicación, y estableciendo vínculos de apoyo y cooperación, pudiendo de esta manera lograr rendimientos sobresalientes.

Existen negociaciones que, por su naturaleza misma, son complejas de abordar. Es en este tipo de situaciones que se desata el estrés, donde la presión llega a ser, inclusive, un peligro tanto físico como mental. El proceso mismo de la negociación puede originar que una de las partes negociadoras termine cediendo terreno víctima de este estrés. Para controlar estos extremos es cuando, una vez más, toma fuerza la inteligencia emocional, la cual debe permitir que los negociadores actúen de manera templada, con razonamientos acertados y premeditados. 

En estos casos es importante apelar a recursos tales como la flexibilidad a los cambios drásticos, donde se tienen que evaluar nuevas propuestas. El no proceder de esta manera obstaculizará las negociaciones y cerrará las puertas al diálogo. Se tiene que poseer entonces, la iniciativa para encontrarle otros caminos a la negociación, inclusive desde caminos antes no frecuentados, para ello se debe estar alerta a las ocasiones que pudieran presentarse. Y en sentido contrario, carecer de iniciativa cierra las puertas de las oportunidades y abre las de las inseguridades.

La inteligencia emocional permite que las negociaciones tengan una orientación al logro de objetivos, lo cual funciona como un estímulo y reto a la vez para encarar negociaciones difíciles. Si un negociador pierde el estímulo y la motivación, tendrá escasas posibilidades de cerrar un negocio ventajoso para él. El buen negociador disfruta cada momento de negociación, se desconecta por completo de los demás temas y se embarca en la aventura de la negociación, siempre con la consigna de lograr el mejor trato posible.

Casi siempre se ha sostenido que la inteligencia emocional es mucho más importante que el cociente intelectual, lo cual es muy controversial pues en las empresas siempre se mide a las personas en función a su cociente intelectual. Goleman afirmaba: “Resulta paradójico que el CI sea tan mal predictor del éxito entre el colectivo de personas lo bastante inteligentes como para desenvolverse bien en los campos cognitivamente más exigentes”.

El aspecto emocional es un punto de quiebre, que, bien utilizado, permite, como ya se mencionó antes, lograr desempeños sobresalientes en los negociadores. Aprender la inteligencia emocional involucra un cambio neurológico donde se pretende cambiar los hábitos actuales por otros más idóneos. Las normas de negociación evolucionan y se perfeccionan acorde a cómo va evolucionando el mundo también. En ese sentido, el indicador de calidad de las personas ya no solamente es cuán inteligente pueda demostrar alguien que es, sino el desempeño y desenvolvimiento que demuestra en sus relaciones sociales, mostrando cuán bien maneja la inteligencia emocional. 

Son, precisamente, las habilidades emocionales el punto de partida para el éxito en todos los ámbitos (personal, profesional, etc.), luego el pensamiento y el corazón se unen en sinergia para esbozar argumentos poderosos y convincentes que definitivamente poseen todos los ingredientes requeridos para defender intereses, con lo cual se demuestra una vez más que la excelencia se logra preferentemente por el camino emocional, antes que por el de las capacidades técnicas o cognitivas, dándose esto por cierto inclusive en ambientes mayormente técnicos, donde la decisión analítica es clave, la cual no funcionaría sin el aspecto emocional, muchas veces conocido como corazonada o intuición. La justificación de que lo emocional es más importante viene desde orígenes evolutivos, donde las decisiones eran viscerales, desde antes conocida como sabiduría o experiencia, mucho antes que el lado racional se desarrolle. Es decir, cuando nos encontramos ante una situación que ya hemos vivido antes, para la cual ya hemos esbozado recursos emocionales, entonces afrontamos dicha situación de una manera más natural, sin sentir amenazas ni presiones, se aborda cada vez con mayor serenidad y tranquilidad, e inclusive con una dosis de emocionalidad y energía.

Para afrontar exitosamente una negociación, en la cual intervenga la inteligencia emocional, se hace necesaria la capacidad de inspirar plena confianza en los demás y de establecer afinidades hacia los demás, a veces llamados rapport, lo cual incluye tener el talento de saber escuchar, de saber persuadir en base a argumentos muy bien sustentados, y saber aconsejar, esto último requiere haberse ganado la confianza de todos, para ello uno mismo debe haberse liberado de complejos internos que sólo distraen y desvían de los puntos centrales de atención. De esto se desprende que, una cualidad muy valorada es la capacidad de mantener la concentración y extraer la información esencial, la cual puede estar escondida en un conglomerado de información, entonces, es vital poseer aquella actitud meticulosa que permita concentrarse en lo realmente importante.

El no poseer la inteligencia emocional requerida en el nivel jerárquico que se asigne a los empleados, se delatará cuando muestre un nivel de incompetencia tal para ejecutar funciones para las que no estará preparado, tal como sentenció Stephen Rosen del MIT respecto a los científicos y los técnicos: “Cuanto más inteligentes son, mayor es también su incompetencia emocional y social. Es como si el músculo intelectual se hubiera fortalecido a expensas de los músculos de las competencias personal y social”.

Determinantes del tipo de cambio en países de América Latina

El tipo de cambio es clave para el intercambio comercial entre países, un fenómeno absolutamente necesario para todos los países que enarbolen la bandera de la economía de libre mercado en el mundo. Queda claro entonces que los movimientos en el tipo de cambio alteran las negociaciones comerciales que se efectúen con otras naciones. Además de la tasa de cambio, que está entre las medidas gubernamentales más manipuladas, el tipo de cambio impacta también individualmente en muchos aspectos como puede ser el retorno de una importante cartera de inversiones.

Básicamente son las relaciones comerciales con otros países los factores que determinan el tipo de cambio, debido a que éste es relativo y se debe expresar al compararse contra una moneda de un país (por ejemplo, necesito 3 soles con 40 céntimos para adquirir un dólar). Los principales factores determinantes son: (a) Diferenciales en la inflación, la regla básica es que un país con inflación baja, normalmente experimentará un incremento en el valor de su moneda, pues el poder de compra de dicha moneda se incrementará en relación a otras. Es importante resaltar que en la mitad del siglo pasado, las economías con la menor inflación eran Suiza, además de Japón y Alemania, por su lado países como EEUU y Canadá también pudieron reducir su inflación pero años después a los anteriormente mencionados. Pero, los países con alta inflación, experimentaban como sus monedas se depreciaban en comparación a las demás naciones con quienes hacían transacciones comerciales, lo cual traía consigo también altas tasas de interés.

Otro de los factores son los (b) Diferenciales en las tasas de interés, es interesante resaltar que tanto la tasa de interés, junto a la inflación y los tipos de cambio están fuertemente vinculados. Haciendo maniobras sobre la tasa de interés, los bancos centrales pueden manipular la inflación y el tipo de cambio, luego, las alteraciones en la tasa de interés impactan sobre la inflación y el valor que pueda poseer dicha moneda. Entonces, altas tasas de interés sirven de bocadillo para los capitales extranjeros y hacen que el tipo de cambio aumente. La repercusión de las altas tasas de interés se atenúa si la inflación es mayor que ésta. Lo contrario también aplica: a una caída en la tasa de interés o bajas tasas de interés disminuirán el tipo de cambio.

También está el (c) déficit de cuenta corriente, La cuenta corriente o balance de operaciones de un país y sus aliados comerciales en operaciones de bienes, servicios, intereses y dividendos. Un déficit en la cuenta corriente representa el excesivo gasto comparado a como está ganando en sus vínculos comerciales, ante esto, se realizan préstamos de capital extranjero, como lo cual se puede sostener el déficit. Esto deja un escenario donde se consume más monedas que las generadas comercialmente y se ofrece más monedas que lo que la demanda externa solicita de dicha moneda. Entonces, la demasía de monedas reduce el valor de la moneda local, ocasionando en consecuencia, que los bienes y servicios se ofrezcan a un precio mucho más barato, generando también que las importaciones resulten más caras.

Otro factor importante es (d) la deuda pública, que son los préstamos generados por generación de proyectos públicos y debido a gastos del gobierno. Ocurre que los países con déficit y deudas no son los sitios favoritos para invertir. Esto es debido a que puede generarse más inflación. Ocurre también que los países imprimen más billetes para pagar su deuda, creando más inflación. Es necesario comprender que una fuerte deuda alejará a los inversores extranjeros, sabiendo que el calificativo de riesgo país es importante. Los inversionistas extranjeros rechazarán invertir en dicha moneda si el riesgo de default es grande.

(e) los términos de intercambio, es un indicador de precios de exportaciones e importaciones, está vinculado con la cuenta corriente y el balance de pago. Si las exportaciones son mayores a las importaciones, se dice que sus términos de intercambio son buenos y han mejorado de manera importante. Este incremento es significativo para los países exportadores y es beneficioso en términos de mejora de los ingresos por exportaciones, lo cual mejora la demanda de dicha moneda. Si las exportaciones registran una tasa menor al de las importaciones, el valor de la moneda decrecerá en comparación a sus aliados comerciales.

(f) Estabilidad política y performance económica, es indudable que todo inversionista buscará países con performance económica creciente, donde pueda invertir su dinero de manera confiable. Los países con dichas características serán los más favorecidos frente a aquellos donde existe mayor riesgo político y económico.

También es importante conocer el comportamiento de largo plazo del tipo de cambio para América Latina, siendo interesante entender que los shocks normalmente poseen efecto duradero. Entonces, los factores que afectan el tipo de cambio de largo plazo pueden ser el efecto Balassa-Samuelson o productividad parcial del poder adquisitivo o regla de los cinco ochos, que puede significar que los niveles de los precios al consumidor son más altos para los países más acomodados que para los pobres o que un modelo económico suponiendo que las tasas de productividad varían más por país en los sectores de bienes transables que en otros. Otros de los factores son: el gasto del gobierno, los términos de intercambio, la apertura comercial y los flujos de capital. Muchas veces también ejercen influencia los factores geográficos específicos.

El tipo de cambio de una moneda en la cual una cartera mantiene el grueso de sus inversiones determina el retorno real de dicha cartera. Una caída del tipo de cambio disminuirá el poder de compra de los ingresos y las ganancias de capital derivados de dichos retornos. Más aún, el tipo de cambio influye sobre otros factores tales como la tasa de interés, la inflación e inclusive las ganancias de capital de deuda doméstica. Mientras que los tipos de cambio son determinados por numerosos y complejos factores, los inversores deberían tener un entendimiento de cómo el valor de la moneda y los tipos de cambio juegan un rol importante en la tasa de retorno de sus inversiones.